零售藥店從十多年前引進品類經(jīng)營管理的1.0時代，現(xiàn)在開始進入2.0時代，市場價值回歸被視為這一時期的主題，意味著藥店發(fā)展回歸到商品才是符合時代發(fā)展的主流。

近日，西普會“睿論壇：品類熱銷的破與立”主題論壇，參與討論的專家，向與會者呈現(xiàn)了他們對于商品和運營管理的精彩觀點，互動效果良好。

專業(yè)化服務(wù)把握需求痛點

隨著消費升級，藥品零售行業(yè)的發(fā)展也在面臨新的挑戰(zhàn)。打造藥店的核心競爭力，實現(xiàn)藥品銷售額的突破，不再僅僅圍繞賣什么，更需要關(guān)注怎么賣。

對此，論壇嘉賓、中智藥業(yè)集團副總經(jīng)理曹曉俊拋出了“提升專業(yè)化服務(wù)水平成為藥品是否熱銷的關(guān)鍵”的觀點。他總結(jié)說，產(chǎn)品適應(yīng)人群廣、質(zhì)量好、療效確切是熱銷的先決條件。

他解釋道，購買醫(yī)藥產(chǎn)品時需要一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識，而98%的消費者不懂醫(yī)也不懂藥。如何做到對癥下藥？此時，就需要藥店銷售人員提供專業(yè)化的服務(wù)和幫助了。

2016-2017年度中國藥品零售企業(yè)綜合競爭力調(diào)研報告顯示了與曹曉俊一致的觀點。根據(jù)報告預(yù)測，商品與服務(wù)的共同驅(qū)動是未來藥品零售產(chǎn)業(yè)的主要趨勢之一。過去以商品驅(qū)動為主，以商品的銷售為導(dǎo)向，未來則將是商品與服務(wù)的雙輪驅(qū)動時代，藥品銷售必須與健康服務(wù)相結(jié)合，以顧客需求為核心，以服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售。

打造熱銷品類深化品牌價值

從上世紀的90年代到現(xiàn)在，醫(yī)藥連鎖激蕩二十年，大體上經(jīng)過了三個時代，第一個時代被業(yè)內(nèi)專家稱之為“無意識全品項時代”，第二個時代是“高毛首推時代”，第三個時代是“黃金品類”時代。

從2017年開始，連鎖藥店迎來了“金礦品類”時代，2017年是醫(yī)藥連鎖“金礦品類”模式的黃金元年。

從以高毛利為發(fā)展的1.0時代，到以產(chǎn)品力、文化力、專業(yè)力為要的2.0時代，藥品零售行業(yè)正在圍繞更精準的需求定位、商品定位突破創(chuàng)新。未來的發(fā)展中，共融共進是永恒的主題。精準刻畫顧客畫像，聯(lián)動工業(yè)、藥店與用戶的三方交流，實現(xiàn)藥店的全品類管理，從而打造熱銷品類。這其中做到細分品類的深度優(yōu)化顯得尤為重要。一直以打造“黃金品類”為核心競爭力的草晶華品牌，在產(chǎn)品熱銷方面有著非常豐富的經(jīng)驗。

在消費升級的重要時期，草晶華果斷研判市場政策風(fēng)向與需求方向，以傳統(tǒng)中藥為突破口，通過技術(shù)革新實現(xiàn)了中藥飲片的價值再造，讓破壁草本產(chǎn)品走進人們生活。旗下產(chǎn)品以便捷、高效的特點，迅速占領(lǐng)了消費者心智，成為各大藥房銷售領(lǐng)跑者。

對此，曹曉俊現(xiàn)場透露了草晶華熱銷的關(guān)鍵。他自信地說，“草晶華準確把握住中醫(yī)藥發(fā)展的國家戰(zhàn)略發(fā)展方向，以及人民對健康服務(wù)升級的需求與‘治未病’養(yǎng)生保健的需要。基于此，草晶華準確定位了產(chǎn)品特征，滿足了各方面的適應(yīng)需求，在銷售中勢不可擋?！?/span>

2017上半年我國重點城市樣本藥店中藥飲片企業(yè)銷售額增速

數(shù)據(jù)來源：南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所

草晶華品牌發(fā)展歷程中，在全國范圍內(nèi)嚴格貫徹品類、品牌、品類價值“三品合一”的觀念。圍繞共融共生的發(fā)展思路，草晶華與聯(lián)動工商、連鎖藥店與品牌，更廣泛地推動產(chǎn)品的銷售。另外，草晶華重視專業(yè)服務(wù)，與藥店合作進行更加全面的人才培養(yǎng)與培訓(xùn)活動。

“‘星火工程’是草晶華支持終端銷售的重要計劃，它并非一個簡單的促銷活動，而是通過手把手的銷售示范讓員工掌握銷售的要領(lǐng)與專業(yè)知識。”曹曉俊介紹，此前進行的星火工程效果顯著，在湖北益豐藥店近期的銷售反饋，草晶華品類四天內(nèi)實現(xiàn)了31萬元的銷售額。

品牌的創(chuàng)新與價值塑造往往在于實踐中，熱銷背后的成功邏輯是品牌對于產(chǎn)品定位與消費心智的深入把控，以及與終端藥店的緊密合作。草晶華打造熱銷品類的秘訣就隱藏在每一個精準定位的細節(jié)之中。